La comunicazione fa bene al business

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Il punto vendita deve parlare al cliente

di Nadia Danzi

Lista della spesa alla mano, solo il 19% degli acquirenti si limita ad attenersi all’elenco. Il rimanente 81% compra molto altro. Lo store detiene ancora un’ottima capacità attrattiva, così come continua ad affermare l’efficacia dei materiali POP, ossia le tradizionali soluzioni pubblicitarie di supporto alla vendita: espositori, opuscoli, insegne, vetrofanie.

Le iniziative promozionali, che sono il passe-partout per l’acquisto d’impulso, affidano la loro visibilità non solo alla veste grafica ed al contenuto, ma anche alla loro collocazione nel punto vendita. Risulta quindi tutt’altro che banale la pianificazione degli spazi per assicurare ottima copertura dentro e fuori gli scaffali. E non solo per i materiali POP!

A farla breve, tutto è comunicazione: dai prodotti esposti, all’immagine del negozio, sino allo scambio verbale (a le visite on-line, of course), perché ogni elemento aiuta a costruire un ambiente il cui posizionamento viene “letto” spontaneamente dal pubblico. In questo senso, i designer d’arredo hanno una funzione importante, andando a realizzare layout che hanno il compito di valorizzare la marca con tutto il mondo che le gira intorno. Per fare questo, è necessario un profondo studio dell’identità che caratterizza ogni singolo punto vendita e la capacità di esportarlo in un concetto globale.

Sul nostro territorio i negozi sono ancora molto simili tra loro e le modalità di offerta sono le medesime da nord a sud. La conseguenza è che spesso l’unica leva di marketing è il prezzo, con il risultato di avere margini sempre più ridotti. Ecco allora che assume molto valore la comunicazione personalizzata che lo store rivolge all’acquirente per sollecitalo, ad esempio con corner “target oriented”, con informazioni complementari e, quando possibile, con dimostrazioni concrete per differenziare i prodotti. L’input è di creare l’economia dell’attenzione per suscitare interesse ai fini della vendita.